La captación de donantes individuales es esencial para diversificar las fuentes de ingresos de tu organización social. Contar con una base sólida de donantes recurrentes te garantiza una fuente estable y predecible de recursos, lo cual es crucial para la planificación de tu presupuesto anual. Siempre existen personas que sienten empatía por la misión de tu organización; debes encontrarlas a través de dos estrategias comerciales efectivas de captación: Click To Call y Face To Face. En el siguiente post desglosaremos cada una de estas estrategias comerciales para el tercer sector:
1.- Estrategia De Click To Call (C2C)
La captación de donantes individuales mediante llamadas telefónicas es una estrategia eficaz para obtener apoyo recurrente. Esta estrategia se basa en prospectos que han proporcionado su información de contacto y la adquisición de estos leads suele realizarse a través de técnicas de fundraising digital, utilizando plataformas de marketing digital con campañas de recaudación de fondos centradas en las problemáticas abordadas por la organización.
La ejecución operativa de la campaña es gestionada por teleoperadores. El proceso de captación comienza con un contacto inicial a través de una llamada telefónica, mensaje de WhatsApp o correo electrónico, donde se promocionan las acciones de la organización y se persuade al donante para que proporcione su información de donación. A continuación veremos las funciones de telemarketing:
1.1.- Telemarketing
Se busca la captación de donantes individuales a través de contactos multicanal con prospectos que han demostrado interés en ayudar. Para persuadir al registro, se utiliza un speech telefónico corto y persuasivo en donde el protagonismo lo tiene el lead. El cierre se lo puede realizar de manera telefónica, con la entrega de los datos de donación o a través de un formulario de donación dentro del sitio web corporativo, para generar confianza. La característica principal del teleoperador es el de ser persistente y contar con seguimientos eficaces a través de técnicas de nutrición de leads con material de valor.
2.- Estrategia De Face To Face (F2F)
Se trata de una estrategia comercial orientada a la captación de donantes mediante el diálogo directo con potenciales benefactores. Esta acción puede llevarse a cabo tanto en espacios abiertos como cerrados, como por ejemplo en la vía pública o dentro de una empresa. El equipo de ventas está compuesto por Facers, individuos con un perfil comercial altamente orientado a la comunicación presencial. Estos profesionales deben ser empáticos y poseer una habilidad innata para interactuar con las personas.
El éxito de la operación depende en gran medida de la ubicación de la gestión, ya que una mayor afluencia de personas incrementa las oportunidades de realizar acercamientos efectivos que se traduzcan en donaciones. Adicionalmente, es crucial que los Facers cuenten con una capacidad de adaptación dinámica, permitiéndoles ajustar su discurso según las diferentes personalidades con las que interactúan. A continuación veremos las funciones de los tres tipos de F2F existentes:
2.1.- F2F Vía Pública
Se busca la captación de donantes en lugares concurridos, como por ejemplo: vías de alto flujo peatonal, ferias, centros comerciales, etc. El abordamiento se lo realiza acercándose sutilmente a la persona y se le persuade explicando la misión de la organización, mediante un speech y un material de apoyo visual. Usualmente se encuentran cerca de un stand con branding de la ONG y uniformados con los colores corporativos. Generalmente se buscan perfiles de jóvenes y de medio tiempo.
2.2.- F2F Empresas
Se busca la captación de donantes dentro de una empresa de tamaño mediana o grande. La presentación que se hace de la organización es a modo de charla grupal en donde se reúne a todos los colaboradores y se les persuade mediante una presentación organizacional. Las empresas que tienen apertura, usualmente son aliadas que se les ha realizado un proceso de fidelización. El personal de venta suele ser más experimentado en el manejo de empresas.
2.3.- F2F Door To Door
Se busca la captación de donantes en pequeñas y medianas empresas, su principal función es el de sumar al representate legal de la empresa como donante jurídico. Es un tipo de campaña híbrida entre donantes individuales y empresariales. Los valores de donación son superiores a la de un donante individual y su proceso de captación dura entre dos a tres semanas. El facer debe estar investigando constantemente perfiles de empresas ideales para su conversión.
3.- Conclusión
En conclusión, la mejor práctica para la captación de donantes individuales es la diversificación entre las dos estrategias comerciales presentadas. Cada una tiene sus ventajas y desventajas, por lo que es recomendable ir analizando cuál provee los mejores resultados a mediano y largo plazo. Con el aprendizaje de los resultados, determinarás a cuál estrategia promueves más en crecimiento.
